دروس لاستغلال المشاعر والانفعالات في التفاوض الذكي!
لا ترتبط المفاوضات بعقد الصفقات والاتفاقات في مجال إدارة الأعمال أو المجال السياسي فقط، وإنما تدخل المفاوضات في كل مجالات الحياة. فبتحليل الحوارات التي تدور بين الناس في مكان العمل نجد أن معظم الناس يقضون نحو 80 في المائة من أوقات عملهم في مفاوضات رسمية أو غير رسمية، سواء مع العملاء أو المديرين أو الزملاء أو الموظفين.
تجرى عملية التفاوض بين طرفين يسعى كل منهما إلى التوصل إلى اتفاق يحقق مصالحه وأهدافه لأقصى درجة. لا يعرف الكثير منا ما الذي يجعل عمليات التفاوض ناجحة بالفعل بالرغم من أهمية المفاوضات ودورها الأساسي الذي تلعبه في العمل والحياة على حد سواء، وكذلك أهمية استثمار الوقت الذي نقضيه فيها وتحقيق أقصى استفادة ممكنة منه.
استراتيجيات التفاوض تركز استراتيجيات التفاوض التقليدية على المنطق والتحليل العقلاني ونظرية اللعبة، ما يقلل من أهمية التقدم الذي تلعبه المشاعر والانفعالات في عملية التفاوض. إلا أن كتاب "دروس لاستغلال المشاعر والانفعالات في التفاوض الذكي!" لمؤلفه لاسي سميث يتناول موضوع التفاوض من منظور جديد، ويستعرض كيفية استغلال المشاعر والانفعالات من أجل التوصل إلى إجراء عمليات تفاوض ناجحة تحقق نتائج أفضل للطرفين المتفاوضين. يلقى الكتاب الضوء على أنه عندما توضع المشاعر في الحسبان في أثناء عملية التفاوض فإن النتائج غالبا ما تكون أفضل لكلا طرفي عملية التفاوض. بالدخول في تفاصيل الموضوع نجد أن المشاعر تؤثر في عملية اتخاذ القرار، وأحيانا تتولى قيادتها تماما. يعد الاستخدام الذكي لهذه القوي الجبارة (قوة المشاعر) في التفاوض هو السر وراء نجاح المفاوض الذكي الذي يتقدم ويقتحم المجال ويحرز الفوز في المفاوضات. يركز الكتاب على أهمية التعرف على الدوافع الحقيقية وراء مواقف الطرف الآخر في عملية التفاوض، ويتطلب هذا إجادة مجموعة من مهارات التواصل والتفاوض مع الآخرين مثل: توجيه الأسئلة المناسبة، بناء علاقات مع الطرف الآخر في عملية التفاوض، والسعي إلى فهم اهتماماته الحقيقية. كذلك من المهم أن يحدد المرء أهدافه الحقيقية بدقة قبل البدء في عملية التفاوض. هذه هي المهارات التي يجب على المتفاوض الذكي أن يتمتع بها ليتمكن من عقد الصفقات الناجحة وحل المشكلات بطرق مبتكرة تتحدى الطرق التقليدية للتفاوض.
65 درساً للتفاوض اعتمادا على خبرة سنوات من التفاوض في العديد من المجالات مثل إدارة الشركات والسياسة والقانون، يقدم لاسي سميث في هذا الكتاب 65 درسا للتفاوض تعد أساسية ليتمكن المرء من الحصول على ما يريده، ومجموعة من الأمثلة التي توضح استراتيجيات التفاوض الناجحة. باستخدام تلك التقنيات التي حددها سميث سيتمكن المفاوض من تحقيق أقصى استفادة له وللطرف الآخر من عملية التفاوض، وسيستطيع الاستمتاع بما يفعله وبالوقت الذي يقضيه في المفاوضات
موضوع: ►〖〗◄ التفاوض الذكي ►〖〗◄ 
الإثنين 14 نوفمبر 2011, 7:12 pm